Nel nostro settore, il problema dei margini non è cosa da poco.

Lavoriamo, ci impegniamo, rischiamo, ma poi…Cosa ci rimane in tasca?

Questa newsletter è un pò lunga ma sono sicuro, che troverai degli spunti stimolanti.

Purtroppo negli ultimi anni, quelli della crisi, si è assistito, oltre ad una riduzione notevole della domanda, ad un drastico calo dei margini nellA vendita dei mobili per ufficio.

Oggi l’arredo per ufficio sembra diventato una “commodity” cioè uno di quei prodotti come: gas, petrolio, oro, granaglie, zucchero, sale, ecc.

Fondamentali per l’esistenza dell’uomo, le cui quotazioni vengono fissate nelle borse di competenza definendo una unità di misura ed una valuta di riferimento. Sentiamo ad esempio frequentemente in tv riportare il valore del petrolio in dollari per barile.

Le “commodities” sono prodotti per i quali non esiste brand.

Ti sei mai preoccupato della marca del sale che utilizzi per cucinare la pasta? Hai mai chiesto informazioni tecniche sulla carta da fotocopie che ti propongono?

Oggi quando tu presenti un preventivo di arredo, il cliente guarda immediatamente l’ultima riga in basso a destra: totale preventivo €.. e normalmente ti dice: “ho già 2 preventivi (almeno) a prezzi inferiori”.

Ti ritrovi anche tu in questo tipo di approccio?

A questo punto il tuo sforzo è quello di spiegare al cliente il tuo progetto ed illustrare tutte le caratteristiche, evidenziando le problematiche che avevi tenuto presenti per realizzare un ambiente di lavoro di immagine, confortevole ed efficiente. Gli illustri la qualità dei prodotti e servizi, la tua organizzazione per il montaggio e per il post-vendita.

Finiti i tuoi argomenti di vendita il cliente dice che il tuo concorrente promette le stesse cose, solo che costa il 15% in meno.

A questo punto il cliente ti chiede qual è la tua offerta finale

A TE LA SCELTA: ABBASSI IL 20% OPPURE LASCI LA PREDA?

Tieni presente che anche con l’extra 20% (se non vai in rosso), non hai la garanzia di concludere la trattativa, in quanto il cliente, con il tuo nuovo sconto, interpellerà nuovamente il concorrente con l’offerta più bassa, il quale pur di portare a casa il lavoro offrirà un ulteriore 10%.

Morale: il cliente farà un ottimo affare mentre il fornitore, chiunque sia, ne farà uno pessimo. Se non usciamo da questo schema “autolesionistico” avremo un futuro veramente incerto.

É evidente che sarebbe giusto che i prezzi non venissero ribassati in questo modo, facile no?

Basterebbe che tutti i venditori di mobili per ufficio si mettessero d’accordo per non “stracciare i prezzi”. In realtà il libero mercato non risolve il problema, la guerra dei prezzi continuerebbe senza scampo.

Aggiungo anche che i “cartelli” sono vietati per legge, oltre che attuabili in settori dove gli attori sono pochi e normalmente dei colossi che si spartiscono il 100% del mercato di quel settore.

Sappiamo di lavorare in un settore molto frammentato e dove le forme di approvviggionamento sono molteplici: negozi specializzati, negozi di macchine per ufficio, internet, cataloghisti, esposizioni di arredo casa, fornituristi ufficio.

Aggiungerei che il più delle volte le aziende acquistano da venditori

poco competenti che non sanno trasferire il proprio valore.

Allora che fare per uscire dalla mischia e non vendere i mobili a peso?

Sicuramente non esiste una risposta unica e risolutrice.

È fondamentale che ogni azienda produttrice o rivenditore che sia, crei una propria strategia vincente, studiando il proprio posizionamento e mettendo in campo una o più idee differenti, con prodotti o soluzioni che possano risolvere reali problemi dei clienti, evitando di rimanere focalizzati esclusivamente sulla vendita della scrivania e della cassettiera, dove l’elemento prezzo è determinante.

Prendi spunto dal nostro video:

“Linekit e lavoro in ufficio. Come prevenire i problemi della sedentarietà” che trovi sul nostro canale YouTube

Cosa intendo per idea differenziante.

Il video riguarda la nostra scrivania UP & DOWN, una sit stand ad altezza regolabile elettricamente che permette di lavorare sia seduto che in piedi. Se questo prodotto, che costa quasi 10 volte una scrivania economica, lo proponiamo come un tavolo da lavoro che offre la possibilità di regolazione dell’ altezza, sicuramente fattureremo molto poco. Il cliente, dopo un breve sorriso di stupore, non sarà disponibile ad acquistare una scrivania che si alza e si abbassa ad un prezzo così alto. È diverso se gli propongo un modo per migliorare la sua giornata ed anche la sua vita, grazie ad un sistema di lavoro che previene i problemi dovuti alla sedentarietà.

Passerei quindi ad elencare i problemi:

-Cardiocircolatori.

-Mal di schiena (problema di cui soffrono il 70% delle persone).

-Disturbi muscolari ed articolari.

-Diabete, emorroidi.

-Stress.

-Ridotto consumo calorico.

Un consiglio?

Utilizza con il tuo cliente gli argomenti di vendite che ti ho illustrato in questa newsletter e contenuti nella guida oppure proponigli direttamente questo video.

Questo di cui ti ho parlato è un modo per uscire dalla mischia del prezzo e per entrare in un mondo totalmente nuovo: quello della vendita professionale dell’arredo ufficio.

L’obiettivo è quello di creare nuove soluzioni che siano una reale risposta ai problemi dei clienti ed è proprio su questo che Line Kit sta facendo grandi sforzi.

Hai trovato interessante questa newsletter?

Dimmi la tua e fammi sapere se vuoi essere informato sul nostro nuovo sistema di lavoro che ha l’obiettivo di creare rivenditori che siano percepiti come dei veri esperti del settore.