Posso affermare con sicurezza che, nel campo del Web Marketing, da una parte esistono grandi opportunità e dall’altra molta confusione che causa perdite di tempo e denaro. Per non parlare poi delle resistenze di chi non lo utilizza perchè non se ne è mai interessato o addirittura lo ritiene inutile.

Chiariamo meglio:

Il Web Marketing non fa miracoli.

Non fa migliorare i prodotti o il servizio, ma può amplificare in modo sensibile tutto quello che un’azienda sa fare bene ed è per questo una grande opportunità per incrementare le vendite e migliorare i margini, oggi tra gli obiettivi più importanti.

Vediamo le principali caratteristiche che è necessario avere per ottenere risultati con il Web Marketing.

2 POSSIBILI OBIETTIVI:

Ricercare potenziali clienti ai quali vendere i nostri prodotti;

Vendere direttamente on line (sito di e-commerce).

Indubbiamente la miglior cosa è perseguire entrambi gli scopi.

Il primo elemento positivo è che, quotidianamente, migliaia di persone ricercano su Google prodotti come scrivanie, cassettiere, armadi per ufficio, pareti attrezzate e divisorie, tavoli riunione, reception e sedute;

abbiamo quindi la certezza che esista una forte domanda consapevole da parte di aziende, professionisti ed addetti agli acquisti che, considerato il prodotto, difficilmente sono mossi da semplice curiosità ma che sono invece interessati all’acquisto, ed anche in tempi brevi.

È evidente che, se non siamo presenti nel Web, sicuramente non saremo noi ad essere interpellati, ma i nostri concorrenti.

In realtà non sappiamo se la ricerca on line sia fatta per avere informazioni per poi effettuare l’acquisto dal solito fornitore oppure se l’interesse possa diventare occasione d’affari per gli altri players del settore.

Probabilmente sono vere entrambe le situazioni.

Chiariamo una cosa per frenare facili entusiasmi: non basta essere presenti sul Web ma è necessario avere una precisa strategia.

Secondo elemento: il Web Marketing può avere un ottimo ritorno sull’investimento ma non è gratuito.

Con riferimento al mercato locale, una cosa è certa: la ricerca che fino a qualche tempo fa veniva eseguita mediante le pagine gialle, ora viene fatta su Internet.

LE PAGINE GIALLE STAMPATE SONO MORTE!

Possiamo inoltre affermare che anche la vendita on line, vista la crescita del canale negli ultimi anni grazie all’abitudine di molti italiani ad

acquistare sul Web, può diventare una grande opportunità.

Internet può sembrare un mezzo semplice, economico e veloce. In realtà è vero che si tratta di una grande occasione per potenziare gli affari ma non è semplice, non è economica e non è veloce.

Insomma, Internet non fa miracoli, e se avrai la pazienza di leggere questo articolo, capirai il perché e potrai decidere se incrementare le tue vendite attraverso l’online senza rischiare denaro inutilmente.

Una grande verità è che se ben utilizzato, il Web può aumentare i risultati di una buona azienda ma non rende migliori servizi e prodotti, non migliora i venditori e non soddisfa autonomamente i clienti.

Attenzione quindi a non partire dagli strumenti, come invece diverse Web Agency raccomandano.

Non è consigliabile creare un bel sito e poi promuoverlo a caso a seconda di quello che ci viene suggerito.

Posizionamento sui motori di ricerca, AdWords di Google, Facebook, blog marketing, email marketing, campagne di lead generation, sono tutti strumenti interessanti anche per il settore dell’arredo ufficio ma non devono essere utilizzati senza avere a monte una precisa strategia.

Chiara la strategia, gli strumenti devono essere complementari e collaborare ognuno per il proprio ruolo al raggiungimento degli obiettivi finali. Difficilmente uno strumento solo porta risultati soddisfacenti.

Posso affermare che tutti gli strumenti appena citati possono essere utilizzati nel nostro settore ma è fondamentale definire la strategia; solo dopo aver stabilito il percorso sarà possibile definire quali mezzi usare e quanto investire per ognuno di essi.

La verità è che il Web Marketing non è altro che un marketing fatto online. Il marketing non è pubblicità su giornali o radio ma è la comunicazione migliore per promuovere il proprio brand ed il proprio posizionamento nei confronti del target di clienti selezionato.

SEMPLICE NO?

Volevo inoltre sfatare un’altra credenza che spesso fa vedere il Web come un mezzo complesso e poco redditizio.

Molti pensano che il consumatore oggi acquisti in modo differente rispetto al passato. Completamente falso, nulla è cambiato.

Il consumatore acquista sempre allo stesso modo, è il processo di acquisto ad essere mutato.

Gli strumenti che il cliente utilizza per informarsi e fare acquisti sono cambiati ed è questa la vera rivoluzione.

Ed è proprio questo che è importante comprendere: il mercato dell’arredo ufficio si sta modificando in modo irreversibile. Il Web oggi è una grande opportunità, è solo necessario capirne la logica evitando il classico e frequente errore di partire dagli strumenti che oramai conosciamo tutti e che ci vengono proposti da molti senza una reale strategia.

Tanti, ad esempio, oggi aprono pagine Facebook solo perché le voci dicono che un’azienda non possa non avere una pagina sul famoso social network.

Si tratta però molto spesso di pagine create senza nessuna logica, spesso promosse a pagamento con un inutile spreco di denaro che alla fine ci induce a pensare: Facebook non funziona.

In realtà ci sono molti casi che confermano l’esatto contrario.

Fino a qualche tempo fa, le azioni di promozione delle piccole aziende erano esclusivamente costituite dalla diffusione tramite agenti, il più delle volte plurimandatari, di brochure e cataloghi, da telefonate a freddo, da annunci sulle Pagine Gialle o dal passaparola. Non dico che tutto questo oggi non serva, ma non è più sufficiente a garantire i risultati di vendita.

Abbiamo quindi chiaro che il Web Marketing è efficace in quanto amplifica quello che c’è di buono nella nostra azienda ma che non fa miracoli.

È per questo fondamentale avere una precisa strategia valida sia offline che online.

Vediamo ora quali sono i punti chiave della strategia:

– definizione del target, non possiamo pensare che il nostro prodotto possa essere venduto a tutti i clienti.

Pensiamo alle scrivanie per ufficio: esistono target di clientela diversi come professionisti, grandi aziende, piccole aziende, banche, architetti, enti pubblici; occorre definire chi sono i nostri potenziali clienti e focalizzarci su quelli. Chi vuole vendere a tutti, perché tutti in teoria

possono acquistare una scrivania, troverà sicuramente problemi di comunicazione;

– definizione del brand e dell’idea differenziante. Occorre definire perché il cliente si deve ricordare di noi, di come veniamo percepiti e di cosa abbiamo di differente rispetto ai concorrenti (idea differenziante).

Come abbiamo già detto, la qualità e la gamma dei prodotti, il servizio, il post vendita non sono elementi differenzianti efficaci. Perché dico questo? Navigando sui siti dei tuoi concorrenti troverai sicuramente questi plus in evidenza in ogni sito; come fare quindi ad essere percepiti come differenti se diciamo tutti le stesse cose?

Certo che, in un settore maturo come il nostro, trovare l’elemento differenziante non è facile, ma è la chiave del successo. Ti farò degli esempi che potrebbero aiutarti a pensare in modo diverso per incominciare a mettere a fuoco i punti di forza più potenti:

ESEMPIO 1

Normalmente nel nostro settore i tempi medi di consegna sono circa di 20/25 giorni. Se io ti dico che ti consegnerò e ti monterò i mobili in 10 giorni (non ho scritto un più generico “consegne veloci”), allora verrò percepito come differente. Naturalmente susciterò l’interesse di coloro che hanno la necessità di avere i mobili in tempi veloci (che per esperienza sono tanti).

ESEMPIO 2

Se al cliente do la possibilità di provare la seduta per 3 giorni nel proprio ufficio, gratuitamente e senza impegno, non sono differente?

ESEMPIO 3

Se invece di offrire una normale scrivania, ne offro una regolabile in altezza elettricamente, spiegando in modo analitico tutti i vantaggi per la salute, non sono differente?

ESEMPIO 4

Spiegare alle piccole aziende (normalmente molto attente ai costi) che il mio prodotto è facile da montare e che, essendo progettato per essere montato da chiunque, consente un risparmio del 10% almeno, mi renderà sicuramente interessante. Non è forse questo uno dei motivi del successo di Ikea?

Altro concetto fondamentale è la specializzazione. Per avere successo, nel settore dell’arredo per ufficio come in ogni altro settore, il consumatore ci deve percepire come specialisti, autorevoli e competenti.

Da questo punto di vista, per chi ha una gamma di prodotti varia come computer, fotocopiatori, cancelleria ecc. può essere un problema.

Se il mercato ti considera un generalista, non puoi essere percepito come specialista e questo rappresenta una seria criticità che richiede assolutamente una soluzione. Per esempio, mantenendo lo stesso nome aziendale, potresti creare un nuovo brand legato all’arredo per ufficio, una divisione ad hoc ed un sito Web dedicato. Tieni presente che l’unica leva che può utilizzare un generalista nella vendita è il prezzo e se uno dei nostri obiettivi è l’aumento dei margini, questa soluzione diventa impraticabile. Inoltre, da un generalista il cliente acquista normalmente piccoli arredi. Se abbiamo ambizioni più grandi dobbiamo costruire un’immagine adeguata.

Bene, solo dopo aver definito Target, Brand Positioning, Idea differenziante e Strategia, possiamo scegliere i mezzi da utilizzare sul Web. Ora abbiamo le idee chiare e sappiamo anche cosa comunicare online e offline.

I mezzi più importanti e consigliati tra i quali scegliere, sia che vogliamo ricercare nuovi clienti, sia che intendiamo promuovere il nostro sito di e-commerce, sono:

– Seo (posizionamento sui motori di ricerca);

– Pay per click di Google;

– Pagina Facebook con post sponsorizzati;

– Email marketing;

– Blog marketing;

– Lead generation.