Alcuni segreti per utilizzare il web con successo nella vendita dell’arredo per ufficio.

In un altro articolo ho parlato dell’importanza di creare una precisa strategia di Web Marketing prima di pensare agli strumenti. Bene, ora abbiamo pronta una strategia vincente, con una proposta differente rispetto alla concorrenza e sappiamo cosa comunicare in modo concreto.

Abbiamo visto che Internet non ha cambiato il modo di fare acquisti da parte dei clienti ma ha cambiato il processo di acquisto; questo è un dato di fatto che nessuno, anche le aziende che vanno a gonfie vele, può

permettersi di trascurare. Il problema è che esiste una grande confusione ed un pessimo utilizzo degli strumenti a disposizione, tra cui posizionamento sui motori di ricerca, Google AdWords, Facebook, email Marketing, Blog Marketing e Funnel di vendita. Penso che tu, oggi, ti possa trovare in una di queste 2 situazioni:

1 Hai provato uno o più strumenti a caso consigliati da qualche amico o da incompetenti Web Agencies con il risultato di aver perso tempo, buttato soldi, ottenendo pochi contatti e soprattutto poche vendite.

2 Non credi in Internet e pensi che la giusta strada sia quella della vendita Offline che hai sempre percorso, perché tanto torneranno i bei tempi.

Se fai parte della seconda categoria puoi smettere di leggere ora, questo articolo non è per te. Mentre se fai parte della prima categoria ed hai avuto “brutte esperienze”, continua a leggere: ti sarà d’aiuto per migliorare la tua comunicazione online e per portare a casa risultati commerciali concreti. Per capire il tutto e spiegarti come trovare clienti che vogliono acquistare mobili per ufficio è fondamentale comprenderne il processo di acquisto.

Semplificando, possiamo dividere la domanda da parte del mercato in 2 categorie:

Domanda consapevole:

clienti pronti all’acquisto di arredo per ufficio.

Domanda latente:

clienti potenziali in target che non sono pronti all’acquisto ora ma lo potranno essere in futuro.

Tutte le aziende sono concentrate sulla domanda consapevole, quindi sui clienti pronti a comprare oggi.

In effetti, quotidianamente, migliaia di persone ed aziende si collegano su Google, digitano parole chiave inerenti come: mobili ufficio, arredo

ufficio, scrivanie per ufficio, cassettiere, reception, pareti divisorie ecc.,

Questi potenziali clienti si informano per poi andare fisicamente in un negozio, oppure acquistano direttamente dagli e-commerce.

Tenuto conto della nostra tipologia di prodotti, il cliente che si informa non lo fa per semplice curiosità ma perché è molto interessato all’acquisto.

È quindi importante intercettare la domanda consapevole anche se siamo di fronte ad un cliente deciso ma sicuramente propenso a valutare più offerte. Questa tipologia di cliente, non avendo nessun brand in mente, è particolarmente attenta al prezzo.

Per intercettare i clienti “pronti all’acquisto”, gli strumenti sono: posizionamento su Google (Seo) e annunci sponsorizzati su Google AdWords (PPC).

IMPORTANTE: NON PENSARE DI INTERCETTARE LA DOMANDA CONSAPEVOLE CON FACEBOOK O CON UN BLOG.

Molti cercano di farlo ma è un gravissimo errore.

Continua a leggere e ti spiegherò perché.

Quindi, è bene utilizzare Seo e PPC (pubblicità su Google) avendo chiaro che stiamo comunicando ad un cliente pronto ad acquistare e che quindi ha esigenze chiare, come prezzo basso e consegna veloce, oppure che è alla ricerca di un progetto gratuito dei suoi uffici che normalmente gli serve dopo un’ora e che, dopo averlo ricevuto, girerà a 5 tuoi competitors per avere un riscontro e tirare al massimo sul prezzo.

Certo non diamo per scontato il risultato, dobbiamo giocarcela e siamo consci che non è facile.

Se hai un punto di forza importante e differenziante è giusto metterlo ben in evidenza.

Ora ti voglio parlare di una cosa molto interessante che può dare, nel tempo, grandi risultati in termini di vendite e di margini: la domanda latente.

La brutta notizia è che questo modo di comunicare non è né facile né veloce e necessita del tuo personale impegno.

La bella notizia è che, essendo una domanda trascurata dai nostri concorrenti, è anche una grande opportunità.

Lavorare sulla domanda latente può dare grandi risultati ed anche nel nostro settore, quello dell’arredo ufficio, dedicarsi con costanza ai potenziali futuri clienti può essere vincente.

Oppure, se preferisci, puoi rimanere sulla porta ad aspettare nuovi clienti interessati alle tue scrivanie o, se sei più intraprendente, fare telefonate a freddo ed inviare i tuoi agenti a potenziali clienti che non hanno nessun interesse nei confronti della tua azienda e del tuo prodotto, perdendo inutilmente tempo e denaro e contribuendo a far aumentare la frustrazione dei tuoi venditori, che si vedono sbattere le porte in faccia.

Per intercettare la domanda latente, cioè la domanda di chi potrà essere interessato ai tuoi prodotti in futuro, devi produrre contenuti di valore, che parlino di come risolvere i problemi dei tuoi clienti e dei benefici che possono avere acquistando i tuoi prodotti.

Leggi bene: non sto assolutamente parlando di inviare comunicazioni con sconti al 30%+10%+4%+2%.

Lavorare sulla domanda latente offre una serie di vantaggi:

– minore concorrenza in quanto la maggior parte delle aziende è concentrata sulla domanda consapevole;

– mercato più ampio in quanto solo una parte dei clienti è nella fase di pre-acquisto, la maggior parte non é ancora pronta ma lo sarà in futuro;

– rafforzamento del brand: quando il consumatore entrerà nella fase di domanda consapevole e sarà quindi pronto ad acquistare, ti conoscerà già come fornitore autorevole e nella trattativa partirai molto avvantaggiato rispetto ai tuoi concorrenti.

L’importanza è quindi comunicare contenuti di valore, non fare offerte stracciate e continue promozioni utilizzando la leva sconto/prezzo basso. È chiaro che talvolta si potranno anche inviare offerte, ma le stesse dovranno essere ben studiate per non svalutare il tuo prodotto.

Ti faccio ora 2 esempi di comunicazione interessante per quanto

riguarda il nostro settore:

– La nostra linea Swing 5050 offre la possibilità di installare i top scorrevoli alle scrivanie. Questo comporta il vantaggio di poter accedere

IMPORTANTE: NON PENSARE DI INTERCETTARE LA DOMANDA CONSAPEVOLE CON FACEBOOK O CON UN BLOG.