L’errore fatale di molti venditori: pensare che offrire 5 differenti soluzioni sia un vantaggio competitivo.

Ti racconto un’esperienza che mi ha fatto pensare a come semplificare e migliorare una trattativa di vendita.

Qualche giorno fa, sono stato invitato a cena a casa di amici per me molto importanti ed ho pensato di portare una bottiglia di vino come “cadeau”. Sono quindi andato in un’ enoteca che non conoscevo e, premesso che non sono un intenditore di vini, ho chiesto consigli al commesso, spiegando il tipo di evento.

Ciò che mi ha sorpreso sono state la precisione e la velocità con cui il venditore ha concluso la transazione.

La mia precedente esperienza simile risale a circa 2 mesi fa ed è avvenuta in un negozio da me conosciuto.

Il titolare amico, probabilmente per farmi contento, a seguito della mia richiesta di acquistare una bottiglia, mi ha fatto assaggiare 5 vini diversi, tutti molto buoni, almeno a mio parere.

Ti assicuro che, dopo 3 assaggi, il mio palato era già sazio ed io mi sentivo totalmente confuso ed incapace di decidere.

Visto che l’acquisto non era urgente ed io potevo contare su un buon livello di confidenza con il proprietario del negozio, dissi che ci avrei pensato su. Alla fine ricordo che a quella cena portai una grande vaschetta di gelato.

Torniamo al venditore e a come ha affrontato la vendita.

Alla mia richiesta di una bottiglia di vino per la cena, il venditore ha esordito con fare gentile e sorridente dicendo:

“Perfetto, vediamo di scegliere il vino più adatto!” e mi ha posto poche e semplici domande:

1 D. Cosa mangerete a cena?

R. Selvaggina.

2 D. Ok, quindi direi un vino rosso e corposo, dico bene?

R. Si

3 D. Vista l’occasione, pensavo ad un vino importante prodotto da una

cantina conosciuta anche se un pò costosa, che ne pensa?

R. Benissimo

Il commesso ha allora concluso dicendo:

“Bene, le preparo una bella confezione che le farà fare bella figura ancor prima di aver aperto questo meraviglioso Amarone!”

Il commesso ha risolto il problema seguendo dei semplici passaggi:

DOMANDE MIRATE.

CONDIVISIONE DEI PUNTI.

PROPOSTA DI UNA SOLUZIONE PRECISA E SPECIFICA.

La grande capacità del venditore è stata quella di capire perfettamente il mio bisogno, senza la necessità di propormi 5 soluzioni differenti o di farmi assaggiare tutti i vini potenzialmente adatti. Io ero molto soddisfatto e convinto di aver fatto un ottimo acquisto. In effetti il vino è stato molto apprezzato dai commensali.

Naturalmente questo è un processo di vendita molto semplificato, vendere arredo per ufficio è sicuramente più complesso.

La lezione importantissima è che, oggi, non ha più senso mostrare al cliente tante proposte e troppi cataloghi. Il cliente confuso non acquista.

È necessario piuttosto ascoltare il cliente e procedere in questo modo:

– fare domande mirate.

– condividere i vari punti.

– elaborare una proposta adatta alle sue esigenze.

È chiaro che ogni venditore deve crearsi una propria scaletta con una serie di domande specifiche, meglio se preparate ad hoc per le varie tipologie di destinatari.

Sempre a testimonianza di quanto appena detto, leggevo un Case History di una importante azienda di telefonia australiana: la Virgin Mobil.

L’azienda, per migliorare la soddisfazione dei propri clienti, aveva intenzione di passare da diciannove piani tariffari ad un sistema in cui gli utenti potessero selezionare centinaia di funzionalità singole ed abbinarle come volevano. Fortunatamente l’azienda, prima di passare ai nuovi piani tariffari, ha istituito un team di analisi. In pratica il team ha posto, ad una selezione di clienti, una serie di domande.

Il risultato della ricerca è stato che i clienti non volevano un numero infinito di possibilità tra cui scegliere, ma poche soluzioni con la spiegazione del perché il piano tariffario proposto fosse quello migliore per loro.

Risultato: la Virgin Mobil, a seguito della ricerca, ha dimezzato le possibilità di scelta e nei sette mesi successivi ha visto aumentare il fatturato del 10%. L’articolo, inoltre, non cita il sicuro risparmio di costi che l’azienda inevitabilmente ha ottenuto.

Quindi, in sintesi, la cosa fondamentale è avere chiaro che l’ampia gamma non è nè un punto di forza, nè un elemento differenziante rispetto ai competitors.

La vera capacità del venditore è quella di individuare il bisogno/problema del cliente e sviluppare una proposta precisa, senza offrire inutili varianti.